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Sie überlegen, die Dienste eines Finanzberaters in Anspruch zu nehmen? Wir erklären, mit welchen Kosten Sie rechnen müssen.

Außerdem erfahren Sie, wie verschiedene Finanzdienstleister abrechnen, welche Eigeninteressen sie verfolgen und wer zu Ihnen passen könnte.

Inhalt:

Früher gab es tatsächlich Slogans wie „Wir beraten Sie kostenlos!“ Dieser Werbe-Satz hört sich total verwurmt an: Wir möchten es schließlich mit einer gut ausgebildeten, informierten und kompetenten Finanzvermittlerin zu tun haben. Sie soll dann kostenlos arbeiten? Heute glaubt keiner mehr, dass ein Finanzmakler nichts kostet.

Was aber sehr unterschiedlich sein kann, ist die Art der Bezahlung, das heißt für was genau eine Bezahlung anfällt und wie und zu welchem Zeitpunkt der Zahlungsstrom läuft. Bereits beim Erstgespräch oder nur bei Abschluss? Für die Beratung als solche oder für bestimmte Services wie eine Vermögensverwaltung?

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Sie haben einen Rechtsanspruch zu erfahren, was Ihre Finanzberaterin an Ihnen verdient

Bei Geld hören bekanntlich sogar Freundschaften auf, daher sollte es hier für Sie keine Überraschungen geben. Informieren Sie sich vor einer Beratung genau, wie Ihre Beraterin oder Ihr Berater vergütet wird. Früher wurde das oft brüsk abgelehnt: „Sie wissen ja auch nicht, wie viel Ihr Bäcker an einem Brötchen verdient!“ Aber mittlerweile ist es gesetzliche Norm, dass Berater und Beraterinnen darüber Auskunft geben müssen, was sie an Ihnen verdienen.

Es gibt verschiedene Arten der Bezahlung: Gängig sind Provision, Gebühr und Honorar. Manche sprechen auch von „fees“, was lediglich der englische Begriff für „Honorar“ ist. „Vergütungen“ wäre der Oberbegriff für all das, und nun erfahren wir, was sich jeweils dahinter verbirgt. Denn wann und wofür das Geld fließt, hat Einfluss auf die Interessenlage Ihrer Beraterin oder Ihres Beraters.

Provisionen werden nur bei Abschluss fällig

Üblich war bisher in der Finanzbranche die Vergütung durch Provisionen (bei einem Makler spricht man von „Courtage“, es handelt sich aber im Prinzip um dasselbe). Auch wenn viele Beraterinnen und Berater dazu übergehen, lieber ein Honorar zu verlangen, gibt es auch heute noch viele Finanzdienstleister, die von Provisionen leben.

Eine Provision zahlt immer der Produktanbieter, während die Kundin für das Honorar aufkommt. Aber machen wir uns nichts vor: Natürlich zahlen Sie als Kundin auch die Provision, nur eben nicht direkt. Denn von wem hat der Produktanbieter das Geld? Immer nur von seinen Kunden, von wem auch sonst?

Auf die Höhe der Provision hat der Kunde keinen direkten Einfluss, denn der Provisionsvertrag wird zwischen dem Produktanbieter (also z.B. der Fonds- oder Versicherungsgesellschaft bzw. der Plattform) und dem Berater geschlossen. Früher wusste man als Kunde noch nicht einmal, wie hoch die Provision ist. Inzwischen haben Sie aber gesetzlich ein Anrecht zu erfahren, wie viel Provision Ihre Beraterin oder Ihr Berater für das jeweilige Produkt erhält. Das soll Ihnen helfen einzuschätzen, ob der Berater Ihnen ein bestimmtes Produkt womöglich nur deswegen anbietet, weil dort die Provisionen besonders hoch sind.

Es gibt zwei Arten von Provisionen: Die Abschlussprovision wird fällig, wenn Sie das Produkt kaufen oder den Vertrag abschließen. Bei Fonds erhält die Beraterin beispielsweise bei jedem Kauf einen bestimmten Anteil (z.B. 90 %) aus dem von Ihnen gezahlten Ausgabeaufschlag. Daneben erhält die Beraterin eine Bestandsprovision. Sie bezieht sich auf den Versicherungs- oder Fonds-Bestand, den Sie halten, und wird quartalsweise oder jährlich an den Berater ausbezahlt. Bei einem Aktienfonds können das jährlich zwischen 0,25 % und 0,6 % des Gesamtbestands sein, den die Kunden eines Beraters halten.

Rechenbeispiel: Provision bei einer Einmal-Summe

Sie lassen sich beraten und zahlen für die Beratung erst einmal nichts. Nach der Beratung legen Sie mit Hilfe Ihrer Beraterin oder Ihres Beraters 10.000 Euro in einen Aktienfonds an. Für diesen Fonds wird ein Ausgabeaufschlag in Höhe von 5 % fällig, was eine normale Größenordnung ist.

Sie überweisen also 10.000 Euro an die Fondsgesellschaft oder an die Plattform. Davon fließen 9.500 Euro in den Fonds und 500 Euro sind Ausgabeaufschlag, also Ihre Einstiegskosten in den Fonds.

Vom Ausgabeaufschlag in Höhe von 500 Euro erhält die Beraterin oder der Berater etwa 90 %, also 450 Euro. Diesen Betrag zahlt die Fondsgesellschaft oder die Plattform an den Berater als „Abschluss-Provision“. Gedanklich erhält der Berater diesen Betrag nicht nur für das Beratungsgespräch als solches, sondern auch für die gesamte Infrastruktur, die er für die Fonds-Vermittlung und -Beratung aufgebaut hat, für die Dokumentation des Beratungsgesprächs, für die Weiterleitung und Überwachung des Kaufauftrags und so weiter.

Nun ist es ja nicht so, dass man sich einmal beraten lässt und dann ist alles gut. Oft hat man zwischendurch eine Frage und ruft seine Beraterin oder seinen Berater an. Daher erhalten selbstständige Finanzberater neben der Abschluss-Provision auch eine Bestandspflege-Provision. Die zahlt die Fondsgesellschaft, solange Sie in dem Fonds investiert bleiben.

Je nachdem, wie gut der Vertrag Ihrer Beraterin oder Ihres Beraters mit der Fondsgesellschaft oder der Plattform ist, erhält sie oder er noch einmal 0,3 bis 0,8 % Bestandsprovision pro Jahr. Bei einem Betrag von 10.000 Euro sind das jährlich 30 bis 80 Euro. Wenn der Fonds gut läuft – was wir ja hoffen – steigt auch die Bestandsprovision, weil sich die Bezugsgröße erhöht.

Alle Kosten im Überblick:

  • Einmalanlage 10.000 Euro in einen Aktienfonds
  • 5 % Ausgabeaufschlag = 500 Euro
  • Abschluss-Provision Berater: ca. 450 Euro
  • Bestandsprovision Berater: ca. 30 bis 80 Euro pro Jahr (0,3 bis 0,8 % auf die jeweilige Summe)

Rechenbeispiel: Kosten bei einem Sparplan

Ein Beispiel mit einem Sparplan: Sie lassen sich beraten und zahlen für die Beratung wieder erst einmal nichts. Nach der Beratung schließen Sie mit Hilfe Ihrer Beraterin oder Ihres Beraters einen monatlichen Sparplan über 200 Euro in einen Aktienfonds ab. Für diesen Fonds wird für jede Einzahlung ein Ausgabeaufschlag in Höhe von 5 % fällig, was auch hier wieder eine normale Größenordnung ist.

Von jeder Ihrer monatlichen Zahlungen fließen 190 Euro in den Fonds und 10 Euro sind Ausgabeaufschlag. Wenn auch hier der Berater 90 % vom Ausgabeaufschlag erhält, bekommt er künftig Monat für Monat 9 Euro an Abschluss-Provision von der Fondsgesellschaft oder der Plattform ausbezahlt.

Nach einem Jahr ist Ihr Fondsvermögen aus dem Sparplan vielleicht auf 2.400 Euro angewachsen. Auch auf das durch Sparpläne angesparte Volumen erhält Ihre Beraterin oder Ihr Berater – je nach Vertrag – zusätzlich zur Abschluss-Provision 0,3 bis 0,8 % Bestandsprovision pro Jahr. Bei einem Volumen von 2.400 Euro sind das 7,20 bis 19,20 Euro. Mit wachsendem Vermögen steigt auch die jährliche Bestandsprovision für Ihren Berater.

Übrigens wird die Bestandsprovision aus den laufenden Fonds-Kosten gezahlt. Wenn Fondsgesellschaften für ihre hohen laufenden Kosten kritisiert werden, argumentieren sie oft, dass sie ja zu einem gewissen Teil an den Vertrieb fließen. Das ist richtig. Und das ist auch der Grund, warum Sie von einem Berater oder einer Beraterin, die provisionsbasiert berät, im Normalfall keinen ETF erhalten. ETFs haben nämlich so geringe Kosten, dass sich daraus weder eine Abschluss- noch eine Bestandsprovision zahlen lässt.

Alle Kosten im Überblick:

  • Sparplan 200 Euro monatlich in einen Aktienfonds
  • 5 % Ausgabeaufschlag = 10 Euro pro Monat
  • Abschluss-Provision Berater: ca. 9 Euro pro Monat
  • Bestandsprovision Berater: ca. 7,20 bis 19,20 Euro im 1. Jahr (und dann jährlich ansteigend, wenn Ihr Fondsvermögen anwächst)

Interessenlage der Beraterin bei provisionsbasierter Finanzvermittlung

Bei diesem Modell wird der Finanzvermittler nur dann bezahlt, wenn Sie ein Produkt abschließen und dort investiert bleiben. Wenn Sie sich nach dem Gespräch entscheiden, nichts zu kaufen, war die Beratung für den Finanzdienstleister aus finanzieller Sicht „umsonst“. Sie oder er hat also ein Interesse daran, dass Sie abschließen.

Gebühr fällt für bestimmte Service-Dienstleistungen an

Im Fondsbereich hat sich mittlerweile häufig eingebürgert, dass Kunden eine „Service-Gebühr“ oder „Service-Fee“ bezahlen. Hier zahlen Sie eine Gebühr, die zu großen Teilen an die Beraterin oder den Berater fließt. Sie kann etwa zwischen 0,5 % und 1,5 % pro Jahr liegen. Darauf fällt Mehrwertsteuer an (eigenartigerweise sind Provisionen in Deutschland von der Mehrwertsteuer befreit). Die Gebühr kann nur dann erhoben werden, wenn Sie schriftlich zustimmen, das heißt Sie haben in gewisser Weise Einfluss auf die Höhe der Gebühr.

Der Geldfluss sieht im Regelfall so aus: Sie unterschreiben den Gebührenvertrag und richten ein Depot bei einer Plattform ein (z.B. bei ebase, DAB-Bank, Augsburger Aktienbank, BNP Paribas, Moventum, etc.). Die Plattform zieht die vereinbarte „Service-Fee“ zum Beispiel quartalsweise ein und leitet sie an den Berater weiter. Einen Teil behält die Plattform für die Berechnung der Gebühr.

Nun möchten Sie vermutlich nicht Ausgabeaufschläge, Fondskosten und Service-Gebühren bezahlen. Daher bietet Ihnen Ihre Beraterin oder Ihr Berater im Gebührenvertrag an, Ihnen die Ausgabeaufschläge und eventuell auch die Bestandsprovisionen zu erstatten. Die Beraterin erhält dann zum Beispiel nur die Gebühr, aber keine Abschluss- und keine Bestandsprovision.

Rechenbeispiel für eine Einmalsumme

Nach dem Beratungsgespräch unterschreiben Sie einen Gebührenvertrag mit einer Service-Gebühr von 1,2 % plus Mehrwertsteuer. Dann richten Sie ein Fonds-Depot ein, auf das Sie einmalig 20.000 Euro anlegen. Die Service-Gebühr beträgt dann jährlich 240 Euro plus 45,6 Euro Mehrwertsteuer. Außerdem sie steigt entsprechend, wenn sich Ihr Fondsdepot gut entwickelt.

Alle Kosten im Überblick:

  • Einmalanlage 20.000 Euro in einen Aktienfonds
  • Den Ausgabeaufschlag bekommen Sie erstattet oder Sie zahlen keinen.
  • Service-Gebühr für den Berater: jährlich ca. 240 Euro (zuzüglich MwSt.); ansteigend, wenn sich Ihr Anlagevermögen gut entwickelt
  • Die Bestandsprovisionen bekommen Sie eventuell erstattet.

Honorare zahlen Kundinnen direkt an den Finanzberater

Honorarberatung wird derzeit von Politikern und Regulatoren bevorzugt. Teilweise bläst die Presse in dasselbe Horn. Angeblich soll nämlich die Bezahlung eines Honorars zu einer besseren Beratung führen. Das ist aber fraglich, denn letztendlich kommt es in erster Linie auf die Integrität der Beraterin oder des Beraters an, weniger auf die Form der Bezahlung.

Fakt ist, dass die Kunden das Honorar direkt an den Berater zahlen. Die Grundlage bildet ein Vertrag zwischen Ihnen und Ihrem Berater. Höhe und Art des Honorars sind frei verhandelbar, es kann zum Beispiel ein Stundenhonorar sein oder sich auf die Höhe Ihres investierten Betrags beziehen.

Der Gedanke, dass die Honorarberatung zu einer höheren Beratungsqualität führt, rührt daher, dass Sie bei schlechter Beratung kein hohes Honorar zahlen wollen. Das heißt der Berater oder die Beraterin muss durch die Qualität der Beratung überzeugen.

Die finanzielle Interessenlage des Dienstleisters ist das Honorar. Bei einem Stunden-Honorar möchte er möglichst viele Stunden „verkaufen“, bei einem volumenabhängigen Honorar möchte er, dass Sie ein möglichst hohes Volumen erwerben. Auf die Produktwahl kommt es bei dieser Vergütungsform tatsächlich nicht mehr an. Daher kann Ihnen ein Honorarberater auch sehr kostengünstige Produkte heraussuchen (z.B. ETFs), bei denen keine Provisionszahlungen mit eingerechnet sind. Insofern ist ein Honorarberater also unabhängiger als ein Provisionsberater, was die Auswahl der Produkte angeht.

Rechenbeispiel: Honorar auf das Anlagevolumen

Honorar-Berater geben meistens bestimmte Mindestsummen vor, denn für eine winzige Summe oder einen kleinen Sparplan lohnt sich die Honorarberatung für sie nicht.

Sagen wir also, Sie möchten 100.000 Euro anlegen und lassen sich dazu beraten (das ist hier eine eher niedrige Summe). Um Ihre Situation einschätzen zu können, verlangt der Finanzberater oder die Finanzberaterin für das erste Kennenlern-Gespräch meistens nichts. Aber in der Honorarvereinbarung steht, dass er oder sie jährlich 1,5 % plus Mehrwertsteuer auf Ihr Anlagevolumen berechnet. Dafür wählt der Dienstleister Produkte aus, die entweder keinen Ausgabeaufschlag haben, oder er zahlt Ihnen sämtliche Provisionen zurück (Abschluss- und Bestands-Provisionen).

Sie zahlen dann also jährlich ein Honorar von 1.500 Euro plus 285 Euro Mehrwertsteuer oder auch mehr, wenn sich Ihr Vermögen gut entwickelt (weniger, wenn es schrumpft).

Die Interessenlage eines Honorarberaters ist ähnlich gelagert wie Ihre: Entwickelt sich Ihr Vermögen gut, verdient auch er besser, denn sein prozentuales Honorar bezieht sich dann auf eine höhere Summe. Allerdings berechnet er auch dann ein Honorar, wenn Ihr Vermögen abnimmt. Vertrag ist Vertrag, und er oder sie betreut Sie ja schließlich auch, wenn die Börsen fallen und wenn Ihr Vermögen daraufhin schrumpft.

Rechenbeispiel: Kosten bei einem Stundenhonorar

Auch Honorarberater, die auf Stundenbasis abrechnen, geben meistens bestimmte Mindestsummen an, ab denen ihr Gebührenmodell sinnvoll ist. Auch wenn Sie nur die Stunden bezahlen müssen, für die Sie Beratung in Anspruch nehmen, fahren Sie bei geringen Beträgen mit provisionsbasierter Beratung eventuell besser als mit Honorarberatung. Bei einer niedrigen Anlagesumme oder einen kleinen Sparplan frisst nämlich das Honorar für ein oder zwei Stunden schon einen gehörigen Anteil Ihres Anlagebetrags auf.

Sagen wir also, Sie möchten 100.000 Euro anlegen und lassen sich dazu von einem Honorarberater oder einer Honorarberaterin auf Stundenbasis beraten. Er oder sie verlangt 150 Euro pro Stunde plus Mehrwertsteuer (das ist eine übliche Größenordnung). Um Ihre Situation einschätzen zu können und um zu sehen, ob Sie zusammenpassen, ist das erste Kennenlern-Gespräch gratis.

Wenn Sie sich handelseinig sind, werden Ihr bisher aufgebautes Vermögen und Ihre Anlageziele analysiert. Ihr Finanzdienstleister erarbeitet einen Plan, welche Positionen ab- und aufgebaut werden sollten. Im Fachjargon spricht man hier von einem „Finanzplan“. Er kann gut und gerne 10 Stunden oder mehr in Anspruch nehmen. In diesem Fall kann Ihre Finanzberaterin oder Ihr Finanzberater 1.500 Euro zuzüglich 285 Euro Mehrwertsteuer berechnen. Dieser Betrag ist unabhängig von Ihrer Anlagesumme und lohnt sich daher nur bei größeren Vermögen.

Um den Finanzplan umzusetzen, findet ein weiterer Termin statt, was auch wieder Zeit beansprucht. Sie zahlen dann jeweils pro Stunde und werden eine entsprechende Rechnung erhalten.

Auch hier wird Ihr Finanzberater nach Möglichkeit auf kostengünstige Produkte ohne eingebaute Vertriebsprovisionen zugreifen (sogenannte „Zero-Produkte“). Da es davon aber noch nicht sehr viele gibt, wird er eventuell doch entsprechende Provisionen an Sie zurückzahlen. Je stärker sich Honorarberatung durchsetzt, desto mehr dieser Zero-Produkte wird es künftig geben.

herMoney-Tipp

Eine kompetente Finanzmaklerin möchte in der Regel auf einen Stundensatz von 100 bis 150 Euro kommen. Daran wird sich die Dauer des Gesprächs ausrichten oder es werden Mindestsummen festgelegt. Wenn Ihnen diese Stundensätze zu hoch erscheinen, können Sie Ihre Geldanlage auch selbst in die Hand nehmen und auf eigene Faust ein Fonds-Depot eröffnen und ETFs kaufen. ETFs für Einsteiger finden Sie hier. Kümmern müssen Sie sich in dem Fall selbst, aber mit etwas Übung und einem Grund-Interesse für Finanzen wird Ihnen das gelingen.

Das ist vergleichbar mit der Anfertigung der Steuererklärung: Sie können das selbst machen, dann kostet es Sie Zeit und Mühe, aber kein Geld – sofern Sie alles richtig machen. Lassen Sie hingegen Ihre Steuererklärung von einem Experten erledigen, dann zahlen Sie einen tüchtigen Batzen Geld, der auf ein hohes Stunden-Honorar hinausläuft.

Es ist wie oft im Leben: Sie entscheiden, ob Sie selbst Hand anlegen oder sich fachkundig beraten lassen. Oft ist gute Finanzvermittlung ihren Preis wert. Und natürlich ist es ein angenehmes Gefühl, wenn man in schwierigen Börsensituationen an die Hand genommen wird. Erkundigen Sie sich in dem Fall über das jeweilige Vergütungsmodell verschiedener Finanzberater und wählen Sie dann das aus, was am besten zu Ihnen und Ihrer Anlagesumme passt. Wenn Sie einen Finanzberater oder eine Finanzberaterin suchen, denen die Betreuung von Frauen am Herzen liegt, könnten Sie hier fündig werden.



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