Ein tolles Konzept, aber zu teuer? Verhandlungs-Coach Claudia Kimich sagt, wie Sie Ihren Wert ins rechte Licht setzen können!

Die Situation:

Wenn es um den Job geht, bekommen meine Klientinnen stets viele Komplimente. Ein super Konzept, Sie haben mich vollkommen überzeugt. Und ja, wir sollten sofort mit der Umsetzung starten….Soweit, so gut – bis es auf die Vergütung zu sprechen kommt. Manch eine bekommt dann ein unseriöses Angebot. Lamentieren hilft in solch einem Fall nicht, ein klares „Nein“ ist dann der richtige Konter. Warum „Nein“ ein ganzer Satz ist, lesen Sie hier.

Andere Klientinnen haben bereits klare Vorstellungen von dem, was Sie wert sind und ergo in Rechnung stellen werden. Doch dann kommt – meist vertraulich à la „wir wollen ja beide, dass wir zusammenkommen“ – dieser eine Satz:

Die Provokation:

„Können wir da am Preis noch etwas machen?“

Der Konter oder „WWKS“:

„Klar! Wie viel mehr wollen Sie denn zahlen?“  

Die Folge:

Ihr potenzieller Auftraggeber hat wahrscheinlich mit vielem gerechnet – Rumgedruckse, Erklärungen, Rechtfertigungen, Ärger. Keinesfalls jedoch mit solch einem souveränen Konter. Die Strategie ist einfach: Machen Sie aus dem Worst Case den Best Case – für sich selbst. Die klare Haltung zeigt dem Gegenüber: Ich biete eine Top-Leistung. Und wenn Du die in Anspruch nehmen willst, bezahlst Du den Preis. Im Übrigen ist noch viel Luft nach oben. Sie behalten damit die Zügel in der Hand und nun könnte es Ihr Gegenüber sein, der versucht ist, einige Erklärungen und Rechtfertigungen aufzufahren!

Mein Tipp für Sie:  

Soll ich, soll ich nicht – vielleicht möchten Sie genau diesen Auftrag unbedingt haben. Deshalb: Fragen Sie sich, wie es sich auf Dauer anfühlen wird, zu einem reduzierten Satz zu arbeiten. Ist das für Sie fine, go for it! Falls nicht: Vielleicht können Sie Ihre Leistungen entsprechend reduzieren? Falls das nicht möglich ist und Sie ein schlechtes Bauchgefühl haben, sagen Sie lieber klar und deutlich „Nein!“. Wenn der Preis einmal feststeht, ist es schwer, ihn zu erhöhen. Es macht also keinen Sinn, schon mit einem schlechten Bauchgefühl zu starten. Deshalb: Bleiben Sie souverän! Und sollten Sie den Job zu Ihren Konditionen nicht bekommen: Freuen Sie sich, denn Sie haben mehr Zeit, sich um attraktivere Projekte zu kümmern – und damit unter Umständen sogar mehr Geld zu verdienen!

 

Claudia KimichClaudia Kimich hat Informatik studiert, ihre Vorliebe aber galt schon immer der Arbeit mit Menschen. Vor 20 Jahren hat sich die Münchnerin deshalb als Coach selbständig gemacht. Eine Anleitung zu guten (Gehalts-)Verhandlungen gibt die leidenschaftliche Tänzerin in ihrem Buch „Verhandlungstango“. Mehr unter Kimich.de oder auf YouTube.

 

 

 

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