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Sie machen sich selbständig? Bitte direkt mit Marktpreisen starten, rät Honorar- und Gehaltscoach Claudia Kimich. Und erklärt, warum! 

Die Situation:

Eine Klientin will sich selbständig machen. Sie hat alles gut vorbereitet, ist fachlich super qualifiziert. Über ihr altes Netzwerk hat sie bereits die erste Anfrage für einen Auftrag bekommen. Alles im Lot also? Nicht ganz. Als sie ein Angebot abgeben soll, kommt sie ins Schwitzen. Ihr erster Impuls: Erst einmal mit einem Freundschaftspreis an den Start gehen, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Klingt plausibel. Ist es die richtige Strategie?

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Die Falle:

Der Bauch sagt: Wenn ich mich selbständig mache, bin ich auf jeden Auftrag angewiesen. Und was liegt da näher, als Kunden über den Preis gewinnen zu wollen? Das klingt plausibel. Aber geht die Rechnung auch auf? Hinter dem Impuls, sich unter Wert zu verkaufen, steckt vielleicht die Erwartung, dass weitere Aufträge zu einem höheren Preis folgen werden, wenn der Auftraggeber erst einmal gute Erfahrungen mit mir gemacht hat. Die Realität sieht leider meistens anders aus!

WWKS – Was sagt die Verhandlungs-Spezialistin Claudia Kimich? 

Einmal billig, immer billig – bei diesem Auftraggeber werden Sie auch in Zukunft mit sehr großer Wahrscheinlichkeit keinen angemessenen Preis durchsetzen können! Deshalb: Vereinbaren Sie keine Freundschafts- oder Einstiegspreise, sondern steigen Sie auch als Unternehmensgründerin immer mit Marktpreisen ein! Klar müssen Sie Ihre Miete zahlen und Kosten decken. Deshalb ist es wichtig, vor dem Start der Selbständigkeit ein Finanzpolster aufzubauen. Wenn Sie Dank entsprechender Rücklage sechs Monate ohne Einnahmen auskommen, nimmt das viel Druck raus! Ansonsten rate ich zu einem Brot-Job, der Sie finanziell absichert. Warum nicht erst einmal drei Tage die Woche in Festanstellung arbeiten und die Selbständigkeit ohne finanziellen Druck aufbauen?

Wenn Sie dennoch Rabatte vergeben möchten, dann bitte transparent und bewusst! Schreiben Sie immer den regulären Preis auf die Rechnung und weisen dann einen Rabatt aus. Auf diese Weise schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Ihr Kunde kann sich an den wahren Wert Ihrer Leistung gewöhnen und wird später nicht gleich in Ohnmacht fallen, wenn Sie zum normalen Satz abrechnen. Zudem kann er sich freuen, dass Sie ihm einen Rabatt gewähren.

Mein Tipp für Sie:  

Belügen Sie sich nicht selbst! Vielfach wird die Unternehmensgründung vorgeschoben, um vor sich selbst niedrige Honorare zu rechtfertigen. Könnte Ihr Hang zu niedrigen Sätzen auch am fehlenden Selbstwert liegen? Vielleicht macht es dann Sinn, daran zu arbeiten? Einen Leitfaden für die Selbstanalyse finden Sie hier!

Claudia Kimich


Claudia Kimich hat Informatik studiert, ihre Vorliebe aber galt schon immer der Arbeit mit Menschen. Vor 20 Jahren hat sich die Münchnerin deshalb als Coach selbständig gemacht. Eine Anleitung zu guten (Gehalts-)Verhandlungen gibt die leidenschaftliche Tänzerin in ihrem Buch „Verhandlungstango“. Mehr unter Kimich.de oder auf YouTube.

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