Aktuelle Studien zeigen, dass Frauen schon bei Berufseinstieg rund 10.000 Euro weniger erwarten als Männer. Zweifeln sie an ihrer Kompetenz?

Bei Gehaltsverhandlungen geht es fast nie um Kompetenz, sondern um Selbstwert. Fast jede Frau fragt mich im Coaching, was sie denn eigentlich verlangen könnte. Das ist eine Frage, die mir noch kein Mann gestellt hat, obwohl ich 50/50 Männer und Frauen im Coaching habe.

In Ihrem Buch „Verhandlungstango“ unterscheiden Sie zwischen Selbst, Wert und Gefühl. Hängt das nicht zusammen?

Vielleicht bedingt sich das. Dennoch macht es Sinn, die Bereiche getrennt zu betrachten, um herauszufinden, wo genau es hakt. Das Selbst steht für Sie als Person. Kennen Sie Ihre Stärken und Schwächen und wissen Sie, welche Fähigkeiten und Talente Sie haben? Und dann machen Sie sich bewusst, was Sie antreibt – welche Werte sind in Ihrem Leben wichtig und wo kommen sie her? Und idealerweise haben Sie am Ende ein gutes Gefühl, für sich selbst, Ihren Wert und das zukünftige Gehalt.

Wie arbeite ich denn damit?

Passen Wert und Selbst nicht zusammen, zeigt sich das im Gefühl, mit dem Sie Verhandlungen führen. Prüfen Sie die Glaubenssätze, die Ihnen eventuell im Wege stehen.

Können Sie Beispiele nennen?

Vielleicht hat jemand als Kind so etwas wie „ohne Fleiß kein Preis“ gehört – oder „erst die Arbeit, dann das Vergnügen“. Dann fällt es natürlich schwer, für einen Job, der Spaß macht, viel Geld zu verlangen. Ich kann dann nur sagen: Sie haben Spaß an der Arbeit? Prima! Das können Sie sich auch doppelt bezahlen lassen! Ich habe übrigens auch Spaß an meiner Arbeit, sonst würde ich sie nämlich gar nicht erst machen!

Aber es gibt ja keinen „objektiven“ Wert…

…und deshalb rate ich dazu, einen persönlichen Juhu-, einen Okay- und einen Minimumwert zu definieren, den Sie dann bitte auf keinen Fall unterschreiten.

Selbst-Bewußtsein ist tief in uns verankert. Lassen sich Widerstände „einfach so“ durch Technik überwinden?

Leider nicht. Erst einmal geht es darum, sich die Dinge bewusst zu machen. Schreiben Sie sich Ihre Stärken und Schwächen auf – und wenn Ihnen nichts einfällt, dann fragen Sie ihre Mutter oder die beste Freundin. Wahrscheinlich ist vielen Frauen gar nicht bewusst, was sie alles können – sie halten es für selbstverständlich. Manchmal ist es auch nötig, durch das Tal der Tränen zu gehen…

…wenn ich feststelle, dass ich keine Stärken habe?

Genau. Dann heißt es, so lange vor dem Blatt Papier zu sitzen, bis da was steht. Manchmal bedeutet Tal der Tränen aber auch, ein wenig Geld zu investieren und sich professionelle Unterstützung zu holen.

Sind wir zu sehr auf Probleme und zu wenig auf Lösungen fokussiert?

Sie können gerne noch ein paar Runden im Problemsee drehen, oder sich entscheiden, ans Lösungsufer zu steigen! Leider gibt es viele Frauen, die vor lauter Rudern im Problemsee die Beine so weit oben halten, dass Sie gar nicht merken, dass sie eigentlich schon am Lösungsufer stehen…

…aus Angst vor Konflikten?

Ich komme aus einer Jäger-Familie. Die Grundregel: Wer verletzt, muss auch töten können. Frauen scheuen aber häufig Konflikte, sie wollen geliebt werden und nehmen im Job zu viel persönlich. In Führungspositionen ist das problematisch. Wer aufsteigen will, sollte zwischen Emotionen und Sachebene trennen können.

Was können Sie Frauen raten?

Arbeiten Sie an sich! Führen Sie ein Erfolgstagebuch – darin können Sie täglich die kleinen Erfolge dokumentieren. Das stärkt ungemein, genauso, wie die Haltung zu verändern. Richten Sie sich auf! Wenn ich eine offene und aufgerichtete Körper-Haltung habe, kann ich kaum glaubhaft sagen, es geht mir schlecht. Genauso ist es mit verkrampfter Haltung kaum möglich, ein „Alles-Ist-Gut-Gefühl“ rüberzubringen..

Sie empfehlen, an lachende Brustwarzen zu denken…

Ja – allein der Gedanke daran hebt den Brustkorb und zaubert ein Lächeln auf die Lippen. Probieren Sie es aus!

Welchen Fehler sollten Frauen auf jeden Fall vermeiden?

Sich vorzumachen, sie könnten ja, wenn sie nur wollten. Und sich in Verhandlungen um Kopf und Kragen zu reden – manchmal hilft es einfach mal die Klappe halten!

Wie verhindere ich es denn, in der Gehaltsverhandlung in alte Muster zurückzufallen?

Üben, üben, üben – vor dem Spiegel, mit dem Handy oder mit Freunden! Sportler trainieren 10.000 mal, bevor sie erfolgreich sind. Sie analysieren den Gegner, die eigene Technik, proben Spielzüge und Standardsituationen. Aber wir glauben, wir könnten Verhandlungen ohne Vorbereitungen führen und beißen uns hinterher in den Allerwertesten. Wie heißt es so schön: 5 Prozent sind Talent, der Rest ist Schweiß!

Claudia Kimich hat Informatik studiert, Ihre Vorliebe aber galt schon immer der Arbeit mit Menschen. Vor 20 Jahren hat sich die Münchnerin deshalb als Coach selbständig gemacht. Eine Anleitung zu guten (Gehalts-)Verhandlungen gibt die leidenschaftliche Tänzerin in ihrem Buch „Verhandlungstango“.

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