Ihre männlichen Kollegen verdienen mehr als Sie? Business-Coach Cornelia Topf verrät, wie Sie das durch geschickte Verhandlung ändern!

herMoney: Noch immer werden Frauen für die gleiche Arbeit oft schlechter bezahlt als ihre männlichen Kollegen. Sind die deutschen Chefs alle Chauvis – oder liegt ein Teil des Problems auch bei den Frauen selbst?

Cornelia Topf: Beide Aussagen stimmen – zumindest teilweise. Wir sollten uns bei diesem Thema aber nicht mit Schuldzuweisungen aufhalten, sondern dafür sorgen, dass sich etwas ändert. Und da müssen Frauen vor allem bei sich selbst ansetzen. Platt ausgedrückt: Unternehmen wären blöd, wenn sie mehr bezahlen, als sie müssen. Wenn eine Frau kommt und sagt: „Ich hätte gerne 300 Euro mehr“ – soll ihr Chef dann sagen: „Wollen Sie nicht vielleicht sogar 500?“. Das ist nicht realistisch.

herMoney: Was hält Frauen davon ab, offensiver zu verhandeln?

Topf: Ein Faktor ist noch immer unsere Erziehung. Bescheidenheit und Zurückhaltung gelten als Tugenden – doch die helfen beim Gehaltspoker nicht weiter. Zudem haben viele Frauen nicht gelernt, Verhandlungen als das Ritual zu sehen, das sie sind. Es ist normal, ein bisschen zu hoch einzusteigen und sich (vielleicht) etwas runterverhandeln zu lassen. Hier fehlt vielen Frauen noch der Mut. Viele fürchten auch, den Job nicht zu bekommen, obwohl sie darauf angewiesen sind.

herMoney: Diese Furcht ist nicht ganz unberechtigt, oder?

Topf: Jein. Natürlich kann eine Alleinerziehende mit zwei Kindern nicht ohne Rücksicht auf Verluste um den letzten Cent feilschen. Das ist aber auch nicht die Idee. Mir geht es darum, dass Frauen sich nicht unter Wert verkaufen. Deshalb ist es sehr, sehr wichtig, sich vorab zu erkundigen, welche Gehälter in der Branche üblich sind. Diese Informationen liefern zum Beispiel Gewerkschaften, aber auch zahlreiche Internetportale. Ideal ist es, einen Plan B zu haben. Eine Frau, die weiß, dass sie auch anderswo einen Job bekommen oder auf die Unterstützung ihrer Familie bauen kann, wird ihre Forderungen glaubhafter vertreten als eine Bewerberin, der das Wasser bis zum Hals steht.

herMoney: Was sind die häufigsten Fehler, die Frauen in Verhandlungen machen?

Topf: Wir bitten immer noch, statt zu fordern. Der fatalste Fehler ist aber eine schlechte Vorbereitung, auch was die Gesprächsführung angeht. Frauen müssen sich gute Antworten zurechtlegen, wenn ihr Gegenüber weniger zahlen will als gefordert. Sie müssen stichhaltige Argumente haben, warum sie ihr Geld wert sind. Wer sich schwer tut, offensiv die eigenen Interessen zu vertreten, sollte das üben – zum Beispiel in Rollenspielen mit Freunden oder einem Coach.

herMoney: Lassen sich Fehler bei der ersten Gehaltsrunde nachträglich noch korrigieren?

Topf: Durchaus. Nachverhandeln ist aber anstrengender als die erste Gehaltsrunde. Frauen, die eine Gehaltserhöhung durchsetzen wollen, sollten deshalb konkrete Erfolge erzielt haben, auf die sie verweisen können. Der ideale Zeitpunkt für ein solches Gespräch ist nach sechs bis neun Monaten, wenn die Einarbeitungsphase vorüber ist, und der erste, gute Eindruck von der eigenen Arbeit sich bereits verfestigt hat.

Mehr Informationen zu Cornelia Topf finden Sie hier:
http://www.metatalk-training.de

Das Interview führte Dr. Catrin Gesellensetter

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